投標(biāo)需要掌握的技巧

一、中標(biāo)三要素：

從保證中標(biāo)的因素來看三個因素***為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，***后才是價格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有***終用戶又包括招標(biāo)單位；能力是指整個投標(biāo)項目的運作能力；價格是指投標(biāo)的價格。

二、為什么用戶關(guān)系是***重要的因素，而不是價格？

相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競爭對手價格優(yōu)勢不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實真正的原因在于用戶關(guān)系做得深。就目前國內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接對招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價格中標(biāo)，保證公司的利潤。

三、攻關(guān)對象：

請大家記住這句話：***終用戶必須抓住、招標(biāo)公司要疏通、評標(biāo)小組很重要。***終用戶就是設(shè)備采購的***終使用人，他的傾向性往往能夠直接對招標(biāo)公司和評標(biāo)小組帶來影響。

招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方就是指當(dāng)?shù)氐恼少彶块T或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括***終用戶的想法、參與廠商和競爭對手以及評標(biāo)的方法等基本信息。

評標(biāo)小組是***終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著三公的原則，正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購的評標(biāo)小組由多人組成，既有***終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請的招標(biāo)專家，他們的意見對于采購的決定影響很大，因此對于有長期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購等部門就一定要搞好關(guān)系。同時了解外請專家的背景，加強與評標(biāo)小組的關(guān)系。

四、哪里有招標(biāo)信息：

招標(biāo)信息的捕捉應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶攻關(guān)的時機。所以說項目信息要及時捕捉，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶采購部門。

五、買標(biāo)書時做什么？

不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競爭對手是誰？我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機會，了解對我們有用的信息，并加強與用戶的關(guān)系。

六、什么樣的標(biāo)書是用戶滿意的標(biāo)書？

就是針對需求，用戶滿意。

標(biāo)書的制勝法寶就是對用戶需求的響應(yīng)，用戶提出的每一個需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時體現(xiàn)出公司特色，實現(xiàn)個性化的服務(wù)。用戶的感覺是***重要的！

七、開標(biāo)要注意什么？

競爭對手的投標(biāo)價格，即為了分項此次投標(biāo)的情況，又要總結(jié)對手價格規(guī)律。

評標(biāo)小組的人員構(gòu)成，在開標(biāo)后我們還有很多的工作可以做。如果有可能評標(biāo)小組的人員我們在開標(biāo)前就應(yīng)該做了相應(yīng)的工作。但有時因為種種原因直到開標(biāo)時我們才見到評標(biāo)小組的人員，在開標(biāo)后到評標(biāo)結(jié)束前的這段時間也是我們做工作的重要時間。