銷售漏斗：提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的秘密武器!

銷售部門(mén)作為企業(yè)的創(chuàng)收部門(mén)，它的盈利虧損與企業(yè)有著直接的關(guān)系。不管是任何一個(gè)企業(yè)的老板，都希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)提升效率，為自己贏得更多客戶、更多銷售訂單，獲取更多利潤(rùn)。

然而在實(shí)際的銷售過(guò)程中，經(jīng)常遇到各種不同類型的問(wèn)題：

1. 銷售額分配不均，導(dǎo)致銷售目標(biāo)無(wú)法完成;

2. 銷售過(guò)程不清晰，成一單是一單，無(wú)法統(tǒng)計(jì)，也無(wú)法優(yōu)化;

3. 數(shù)據(jù)雜亂無(wú)章，沒(méi)有形成有效統(tǒng)計(jì)，也無(wú)法反應(yīng)真實(shí)情況;

4. 銷售員對(duì)自身業(yè)績(jī)完成情況不清晰，無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，做出響應(yīng);

5. 核心客戶流失，一旦員工離職，無(wú)法及時(shí)將即將成單的客戶交接;

6. 銷售流程不規(guī)范，就難以形成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售體系和銷售策略;

7. 缺乏標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，就難以復(fù)制銷售的銷售經(jīng)驗(yàn)。

CRM系統(tǒng)擁有眾多功能，旨在幫助企業(yè)優(yōu)化內(nèi)外部管理，提升企業(yè)盈利能力，而銷售漏斗功能是CRM眾多功能中的一個(gè)。如果將銷售漏斗運(yùn)用自如，那么打造一支的銷售團(tuán)隊(duì)，獲得迅速、穩(wěn)固的業(yè)績(jī)收入將不再是夢(mèng)想。

銷售漏斗

銷售漏斗是一個(gè)非常直觀的銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)統(tǒng)計(jì)報(bào)表，是一個(gè)漏斗狀的銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義(如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等)，形成銷售管線管理模型。

漏斗的形狀為上大下小，因?yàn)閯傞_(kāi)始進(jìn)入漏斗的客戶會(huì)很多，隨著銷售階段的推移，有一大部分客戶會(huì)從漏斗中流失，就是所謂的丟單，畢竟不是所有的客戶都能終轉(zhuǎn)化成訂單。

銷售漏斗中階段

銷售階段是指從初步接洽客戶一直到談判、成單、回款的整個(gè)過(guò)程。在梳理銷售階段時(shí)，我們可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)研，將每個(gè)公司的實(shí)踐梳理出來(lái)，整理成適合自己一套銷售階段;并且規(guī)定在每個(gè)銷售階段推進(jìn)過(guò)程中，銷售人員需要做哪些關(guān)鍵的銷售活動(dòng)或者事件才能將項(xiàng)目從一個(gè)階段推進(jìn)到下一個(gè)階段。

上圖就是一個(gè)典型的銷售漏斗階段，這個(gè)漏斗分五個(gè)階段：個(gè)階段初步接洽客戶，第二階段確定需求，第三個(gè)階段提供方案和報(bào)價(jià)，第四階段價(jià)格談判，第五階段簽約成交。

這是基本的銷售漏斗的階段流程，實(shí)際上每家公司甚至每條產(chǎn)品線、每個(gè)行業(yè)的漏斗階段都不是完全相同的，盡管其在理念上大同小異。不同行業(yè)產(chǎn)品，有不同的銷售方法論，終就會(huì)形成不一樣的銷售漏斗階段。

銷售漏斗的價(jià)值

一、協(xié)助企業(yè)戰(zhàn)略的整體制定CRM中的銷售漏斗管理功能可以準(zhǔn)確地判斷出銷售完成的產(chǎn)出物，而且它還融合了云計(jì)算的一種“全程跟單監(jiān)控”功能，所以它是完全有能力監(jiān)管整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，并且對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)能夠做出一個(gè)的預(yù)測(cè)。

二、銷售過(guò)程的精細(xì)管理CRM可以建立從市場(chǎng)活動(dòng)到回款的全流程，通過(guò)控制銷售流程來(lái)控制結(jié)果。每家企業(yè)可以自身的業(yè)務(wù)情況定義漏斗的各個(gè)階段，如果要從個(gè)階段推進(jìn)到第二個(gè)階段，需要滿足一定的條件才能進(jìn)入下一個(gè)階段;通過(guò)漏斗提供的數(shù)據(jù)了解每個(gè)階段項(xiàng)目的進(jìn)展的情況。

CRM客戶管理軟件的銷售漏斗功能可以監(jiān)管整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，并且對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)能夠做出一個(gè)的預(yù)測(cè)，協(xié)助企業(yè)制定整體發(fā)展戰(zhàn)略;還可以通過(guò)控制銷售流程來(lái)控制結(jié)果，精細(xì)化管理銷售全過(guò)程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。