目前，很多家具公司委托我們做家具行業(yè)直播的策劃營銷方案和定制家具直播間，尤其是以線下門店居多。經(jīng)過多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)boss尤其是哪些門店的小企業(yè)把直播賣貨整的和傳統(tǒng)的電視購物差不多，有能力的大企業(yè)找品牌相關(guān)知名網(wǎng)紅去帶貨，然而經(jīng)過平臺的抽成發(fā)現(xiàn)不掙錢，這就是為什么羅永浩賣的價格大于市場價的，并且其中多個品牌被行政處罰。另外一些門店主播思維凌亂，穿著隨便，邏輯混亂，這要是能讓客戶買單我算服了他的個人魅力。
下面那我們一年來對家具直播策劃的經(jīng)驗?zāi)贸隼辖o大家分享下。很多企業(yè)BOSS，尤其是做傳統(tǒng)線下品牌的，以為只要投錢上抖音快手找明星、達(dá)人、網(wǎng)紅去賣貨就OK了，如果你跟他交流探討爆品、KOL、Flow rate、GMV、私域流量等，他是茫然的，其實這倒也不打緊，但企業(yè)BOSS一定要明白，無論在淘寶還是抖音上搞直播賣貨不是亂弄一氣的，而是需要一套精細(xì)化的策劃SOP系統(tǒng)運(yùn)作。
一．電商直播是連續(xù)劇不是電影
現(xiàn)在薇婭賣貨活了，羅永浩三小時賣貨上億，看了他們賣貨的視頻之后，很容易掉入直播的坑中。我們要明白，薇婭的活是時間和營銷的產(chǎn)物。剛開始薇婭做直播的時候賠的賣了倆套房子，經(jīng)過不斷經(jīng)營自己形象，已經(jīng)和自己的粉絲建立了充分的信任聯(lián)系。所以現(xiàn)在你開播，直接給客戶推產(chǎn)品，賣貨。但是對于現(xiàn)在剛開始以及直播不久的商家，你在觀眾心目中沒有成型的主播形象的。我們給客戶往往做的是年度直播計劃，包括在不同階段、不同季節(jié)、不同節(jié)日主題，如何選擇不同的爆款產(chǎn)品、不同的消費者感興趣話題、不同的直播間背景切換、不同的主播組合、消費者購買交互嗨點的建構(gòu)...而其中在某個主題節(jié)點上，請匹配的明星或網(wǎng)紅到直播間做客助陣，只是催化器而已，千萬別把寶押在他們身上。
二．直播間就是品牌對外的重要屏幕。
品牌背書，這個我不多說大家也知道，證書，產(chǎn)品合作方等等這些都可以充分讓大家對這個品牌產(chǎn)生信任。主播專業(yè)形象，電商直播的目的就是為了賣貨，大家只有相信你才能回賣單，并不會因為你漂亮下單，所以打造自己專業(yè)性勢在必得，在這個家具行業(yè)你是專家，結(jié)局大家的提出的各種問題，專業(yè)分析裝修的利與弊。產(chǎn)品的賣點，差異化的賣點，就是爆款，這個在這里我不多說，下段我會詳細(xì)的介紹。
三．爆品
根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)67%直播電商運(yùn)營慘敗的因素就是—不是爆品。電商直播核心的特點就是通過感官刺激直接激發(fā)購買欲望。河南青睞直播間提煉出爆品必須符合倆大特征，使用產(chǎn)品場景價值感可用具象化的語言描繪出來，自己都描繪不出來或者很難描繪的話，那么觀眾腦子里怎么可能呈現(xiàn)出具象化使用場景呢，另一個就是呈現(xiàn)畫面感。比如說浴缸，工作之后，疲憊不堪，泡在水溫45度的浴缸里，女士拿著周幾刷著視頻或者喝杯紅酒，男士抽根煙，刷刷輕松視頻節(jié)目。觀眾腦子里立刻呈現(xiàn)出釋放壓力的一種美感，刺激產(chǎn)生購買欲望。
四，選擇與品牌匹配的主播。
包裝成家具專業(yè)設(shè)計師，家具行業(yè)大咖，行業(yè)翹楚。必須給自己一個定位，也一直要往這個定位去走，以前你聽說過薇婭嗎，這不就是不斷包裝而成的嘛，所以電商賣貨直播不是簡簡單單的倆個小時就結(jié)局了，哪些都知識開始。在主題電商節(jié)慶或直播間冷啟動階段，商家邀請匹配自己產(chǎn)品品類的明星或達(dá)人做客直播間還是很有必要的，可以迅速集聚人氣，并成為傳播推廣的話題，但畢竟費用是明擺的，不可能常態(tài)化。一場家具行業(yè)kol直播粉絲量稍微多點的就是幾十萬，并且每個都有自己的直播平臺，是，區(qū)是直播會拉動量的增長，但是經(jīng)過平臺的抽成等，你會發(fā)現(xiàn)幾乎是不掙錢的，所以自己培養(yǎng)自己主播是必要的，這個各位老板，在關(guān)于培養(yǎng)員工這塊，我相信就不用我多說了，你們都是專家了。
五．直播營銷工具的應(yīng)用。
觀看直播的客戶分為三類，1漫無目的的客戶，可以巧妙的利用簽到，紅包，裂變吸引住她。2.品牌認(rèn)可，有購買欲望。利用煙火和機(jī)器人小號，促進(jìn)她成單。3.經(jīng)過裂變過來，對產(chǎn)品不了解。河南青睞專業(yè)定制的直播間，其展示頁的功能裂變排布以及宣傳圖片的排布，可以隨時更換，滿足各個季節(jié)，各個時段，不同產(chǎn)品的宣傳。簽到，滿足幾次簽到，觀看直播多少時間給客戶送精美禮品，紅包，不定時發(fā)送紅包，牢牢吸引住觀眾，讓觀眾產(chǎn)生觀播習(xí)慣。裂變，轉(zhuǎn)發(fā)邀請三個以上客戶觀看直播，領(lǐng)取精美禮品或者紅包一個。以一帶三，以三代九，重復(fù)下去。機(jī)器人小號，后臺控制小號，提出問題，和主播互動，提升直播間氣氛。小號帶領(lǐng)下單，造成跟風(fēng)的趨勢，讓大家排除不信任的因素，產(chǎn)生這么多人這個產(chǎn)品一定好的想法。功能太多就不一一的介紹了。
六．直播間福利
除了常規(guī)戰(zhàn)術(shù)外，你的店鋪直播間應(yīng)該有自己的獨門絕技，比如每個月固定時間都推出自己的粉絲福利日。
七，產(chǎn)品一定要真，售后服務(wù)一定到位
直播做的一個品牌，一個長期經(jīng)營的窗口。好的評價才能不斷累積粉絲，我相信這個不多說大家也明白。
河南青睞直播間是嚴(yán)苛把控直播前中后每一個step的，不允許出現(xiàn)上錯鏈接、講錯爆品、報錯價格、講錯功能等基本常識性內(nèi)容、開播前必須把功課做足，中間不能有莫名其妙的人突然插話，無理由入鏡等出現(xiàn)。
今天分享了關(guān)于家具行業(yè)直播的關(guān)鍵因素，希望能幫助大家。