在中醫(yī)診斷術(shù)語(yǔ)“望、聞、問(wèn)、切”中，切是指用手指去按住手腕， 通過(guò)觸覺(jué)去感知一個(gè)人脈搏的變化，從而判斷他的身體狀態(tài)。隨著中西醫(yī)診斷手法的融合和發(fā)展，醫(yī)生診斷的手段豐富起來(lái)，還可以通過(guò)手指去觸摸病人頸部、頭部，也可以用叩擊腹部的方式去聽(tīng)病理的聲音，還可以通過(guò) X 片、CT、磁共振等各種手段來(lái)判斷一個(gè)人的病理屬性。切不再是單一的按脈診斷，而是幾乎可以觸及身體每一個(gè)部位的診斷手段。

假如我們把找需求比作醫(yī)生通過(guò)“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)找病人的病因，那么滿足需求就是醫(yī)生給病人治病。醫(yī)生不可以不知道病因就給病人胡亂看病，我們同樣也不可能不知道對(duì)方的需求就亂給解決方案。

那么，在溝通中，我們應(yīng)該怎樣“切”，才能準(zhǔn)確找出客戶的需求呢？李萬(wàn)博老師先教大家解一下 NLP 語(yǔ)言溝通中的上推、下切、平移理論。

上推（歸納）、平移（更多選擇）、下切（細(xì)分）

1、上推

上推的意義是做歸納總結(jié)，上推的語(yǔ)言能引發(fā)更廣泛的意義 , 如找出對(duì)方做事情的動(dòng)機(jī)，也就是需求，引導(dǎo)出共性，或者引發(fā)同理心。把事物的邏輯一級(jí)一級(jí)地往上推，讓事物一級(jí)一級(jí)地向上變得抽象和虛泛，就是上推，越上推，框架越大。

行 → 衣／食／住

↑

陸上交通工具 → 水上／空中

↑

汽車(chē) → 高鐵／火車(chē)／電車(chē)／地鐵／單車(chē)

↑

日產(chǎn)車(chē) → 德國(guó)／美國(guó)／英國(guó)／法國(guó)

↑

豐田 → 本田／馬自達(dá)／三菱

舉例：你來(lái)學(xué)習(xí)演說(shuō)也是為了讓員工自動(dòng)自發(fā)地工作，讓自己能夠身心解放吧（上推，確認(rèn)需求）。

你選擇做這個(gè)項(xiàng)目也是希望自己能夠快速贏利（上推，確認(rèn)需求），這個(gè)我理解。

我知道你這次撒謊是為了關(guān)心媽媽 , 不讓媽媽生氣（上推，確認(rèn)需求）。

還可以通過(guò)問(wèn)話的方式來(lái)上推，問(wèn)出需求。

你：“你常常責(zé)罵孩子 , 是希望得到什么？”（上推，問(wèn)需求）

對(duì)方：“我希望他能夠上進(jìn)，成為一個(gè)好孩子?！保ㄕf(shuō)出需求）你：“是啊，你這樣都是為了他好。”（上推，同理心）

你：“希望他能夠上進(jìn)，除了責(zé)罵，有沒(méi)有想過(guò)還有其他什么方式呢？”（平移，問(wèn)出更多解決方法）

上推性的語(yǔ)言模式，又叫彌爾頓模式，是以催眠大師彌爾頓的名字命名的。這也是他擅長(zhǎng)用的催眠的語(yǔ)言模式。那么如何應(yīng)用呢？比如說(shuō)，孩子鋼琴比賽得了一個(gè)獎(jiǎng)，你想表?yè)P(yáng)他，你就可以上推了：“哇，不得了，這么小就這么有成就，看來(lái)我們家要出個(gè)郎朗（國(guó)際職業(yè)鋼琴演奏者）了啊?！?/p>

彌爾頓語(yǔ)言模式很有意思，你可能什么也沒(méi)說(shuō)明白，對(duì)方卻感覺(jué)到你懂他。比如你說(shuō)：“你來(lái)到這里是因?yàn)樵谀氵^(guò)去的生活中發(fā)生了一些事情，這些事情對(duì)你的人生產(chǎn)生了很大的影響。而今天，你想解決一些問(wèn)題，因?yàn)樗屇愀杏X(jué)到困惑，同時(shí)，這些困惑也讓你感覺(jué)到一些希望， 你想要它變得更明朗些。所以，你想要我給你一些方法來(lái)解決你的困擾?！?對(duì)方之所以覺(jué)得你懂他，是因?yàn)閷?duì)方的潛意識(shí)接收到了這些語(yǔ)言信息之后，會(huì)自動(dòng)尋找支持的證據(jù)，自動(dòng)對(duì)號(hào)入座。

如果一個(gè)人經(jīng)常說(shuō)上推性的語(yǔ)言，就不夠接地氣，比如，“一個(gè)人夢(mèng)想有多大，成就就有多大”。他就是不說(shuō)具體有哪些成功的案例；再比如“什么清華、北大，都不如膽大”。他就是不說(shuō)哪些人靠膽大成功了， 也不說(shuō)在什么情況下膽大，所謂“成功學(xué)”就是彌爾頓語(yǔ)言模式。

注：文章摘自李萬(wàn)博《思維換框術(shù)》

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