展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得效果，應(yīng)注意以下幾個事項：

（一）現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

（二）統(tǒng)一應(yīng)對。洽談的原則是所有的人都應(yīng)統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

（三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務(wù)，商務(wù)談判、對外聯(lián)絡(luò)、后勤保障、展覽會信息搜集等，凡事都應(yīng)具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

（四）形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應(yīng)注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。

（五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習(xí)慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應(yīng)用。

要充分利用展覽會，必須了解展覽會的特性。展覽會有別于其它營銷方式。它是充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品達到、深刻的認(rèn)知。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時需要的。 同時，展覽會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、 報關(guān) 運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約的有機整體，任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響展覽活動的效果。

如果對展覽會的這引起特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預(yù)期的效果。

一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。參加展覽會是一項系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財力和精力呢？

建議展出者不妨從這里入手。

1.展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的重要因素。在參觀者的記憶因素中"展品有吸引力"占到39%的比重，應(yīng)予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

2.展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強調(diào)和渲染。展品如果是機械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

3.展臺設(shè)計。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達到展覽目的。展臺要能反映出展出者的形象，能吸引參觀者的注意力，能提供工作的功能環(huán)境。因此，展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意以下幾點：展覽會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺設(shè)計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

4.人員配備。人是展覽工作的要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：

，根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；

第二，根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；

第三，注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；

第四，加強現(xiàn)場培訓(xùn)，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺人員要結(jié)合參展商品的特點，靈活應(yīng)對：如果是大眾消費品應(yīng)著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如系新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

5.客戶邀請。展覽會上，若能顧客盈門當(dāng)然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動地等客戶，還要有意識地請客戶來?？刹扇≈苯影l(fā)邀請函、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。

總之，要未雨綢繆，把工作做在前面。 企業(yè)參加展覽會時如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話，想必會收到事半功倍的效果。

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