一.目前我國工程機械板塊尤其是裝載機、挖掘機等子行業(yè)已經進入了白熱化的競爭狀態(tài)，各整機廠家紛紛推出各項優(yōu)惠政策、商務政策來吸引客戶購買整機，經過幾年的發(fā)展，裝載機、挖掘機在我國的整機保有量已經達到相當?shù)囊?guī)模，伴之而生的零配件市場規(guī)模不容小視，行業(yè)的競爭重點逐步向后市場轉移。

零配件業(yè)務因其不斷擴大的市場需求和較高的利潤成為各廠家追求的新的利潤增長點，但是目前在我國，零配件業(yè)務還處于發(fā)展的初期，市場規(guī)范化不足，各廠家尤其是代理商投入的資金和精力也十分有限，導致零配件市場混亂，客戶對純正配件認知度不高的不良現(xiàn)狀。

二、目前各整機廠家代理商銷售零配件的主要方式及問題簡析

各代理商主要的配件銷售方式是門店配件銷售和維修配件銷售，但是一線人員普遍存在銷售技巧匱乏、挖掘客戶潛在需求不充分的問題，所以在跟客戶進行交流時往往處于被動局面，不能準確把握客戶心理，銷售狀況不佳，并且在將零配件進行展示和對比時缺乏有效方法，導致大部分客戶不理解零配件價格高的原因、不明白零配件品質好在哪里。

為了提升配件銷售人員充分展示零配件的能力、抵御其他渠道零配件沖擊的能力，本文章著重推薦兩種介紹零配件的方法和讓客戶認識到零配件相較于其他渠道零配件優(yōu)勢的基本方法供配件銷售人員參考。

三、零配件介紹的基本方法

如何讓客戶認識到零配件的優(yōu)良性能是配件銷售人員需要掌握的基本技能，但同時也是十分重要的一環(huán)，在進行零配件介紹時，配件銷售人員可以采用FAB特點、優(yōu)勢、好處的方法展開，首先要提煉出零配件的賣點，配件銷售人員應該對配件的所有關鍵特性進行講解，并強調客戶關心的部分。