什么是會(huì)員制？會(huì)員制是種管理顧客的營(yíng)銷方法。許多商都認(rèn)只要把產(chǎn)品賣出去，就可以將會(huì)員制運(yùn)用到致，實(shí)際上，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！

大多數(shù)銷售者都知道，要想提高銷售業(yè)績(jī)必須增加來(lái)客數(shù)和提高客單價(jià)。這就是管理顧客的營(yíng)銷方法，即會(huì)員制的管理。

會(huì)員制就是利用積分獎(jiǎng)勵(lì)不斷來(lái)電消費(fèi)的顧客，目的就是了穩(wěn)定這些顧客。這種方式在飯店、旅游業(yè)、美容美發(fā)業(yè)、汽車租賃業(yè)等多種服務(wù)行業(yè)也逐漸應(yīng)用。后來(lái)擴(kuò)展到百貨業(yè)、專賣店和大型超市等零售業(yè)。

會(huì)員制是以顧客差異化前提，執(zhí)行差異化營(yíng)銷。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每個(gè)顧客的價(jià)值都是不樣的，因此營(yíng)銷的方式也會(huì)有所差別。比如，有些顧客消費(fèi)頻率不高，但每次消費(fèi)金額很大，而且長(zhǎng)期光顧，這些顧客對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)很大，這是“優(yōu)質(zhì)顧客”；有些顧客雖然很少消費(fèi)高價(jià)值商品，但對(duì)商非常忠誠(chéng)，經(jīng)常光顧，不僅購(gòu)買種類多，累積購(gòu)買金額也很大，這是“經(jīng)常顧客”；還有些顧客專門購(gòu)買折扣商品或者促銷商品，這是“特賣顧客”。

既然顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是有差異的，所以，針對(duì)不同的顧客類型也應(yīng)該有不同的會(huì)員制度。那么，如何做好不同類型顧客的會(huì)員制管理？以下有四點(diǎn)建議：

1、商需要了解顧客的需求，這是基礎(chǔ)，只有明確知道顧客需要什么，才能對(duì)癥下藥。

2、每個(gè)人都有顆期望被別人關(guān)注的心，顧客也不例外，商需要以各種方式讓顧客知道我們是關(guān)心他們的，比如在會(huì)員生日的時(shí)候，贈(zèng)送小禮品，節(jié)假日的時(shí)候，送上真誠(chéng)的祝福。

3、商需要時(shí)不時(shí)開展些優(yōu)惠活動(dòng)，而開展這些優(yōu)惠活動(dòng)的前提，就需要了解顧客的心理需求，顧客參與哪些優(yōu)惠活動(dòng)的活躍度會(huì)比較高，顧客希望通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)獲得什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，是現(xiàn)金劵、還是折扣劵、還是小禮品。

4、給顧客個(gè)消費(fèi)的理由，這是重要的點(diǎn)。只有顧客認(rèn)可我們的品、品質(zhì)和服務(wù)，才能促使顧客不斷消費(fèi)，成商會(huì)員。但是，顧客單單只是認(rèn)可我們還不夠，商還需要給顧客加深印象，告訴顧客我們的優(yōu)勢(shì)或者與其他品的特別之處。