1. 電源環(huán)境：單相和三相

在評估和銷售流程中，掌握客戶現(xiàn)有電源基礎構(gòu)架至關(guān)重要。在多數(shù)銷售顧問通常注重大型三相電源系統(tǒng)時，大多數(shù)IT經(jīng)理往往涉及的是機架級單相設備。許多現(xiàn)有計算機房和中小型數(shù)據(jù)中心配備了機架級的單相負載。為提率、減少成本，并為新實施的三相解決方案創(chuàng)造更多銷售機遇，各種推倒重來的全新設計將焦點從三相電源轉(zhuǎn)移到了利用率之上。

2. 安裝環(huán)境

務必了解USP未來的部署需求。因為大多數(shù)環(huán)境可以支持多種不同的解決方案，所以需要幫助客戶對此進行評估。要準備針對多種解決方案提出價值主張、功能比較和報價。

經(jīng)研究表明，客戶一般會選擇具有更高價值的方案。如果無法提供多種方案，可提供另一種更為經(jīng)濟的方案，引入其它產(chǎn)品公平競爭，從而得到客戶的信任。切勿將讓客戶自己尋找其它方案。

3. 電源負載

客戶電源負載的額定功率是為其整體解決方案確定合適UPS的重要因素。明確電源環(huán)境之后（如需要單相或三相UPS），可進一步鎖定UPS的規(guī)格選擇范圍。盡管許多客戶已掌握此類信息，但您仍需要協(xié)助客戶針對其設備完成電源設備的選配工作。務必考慮客戶電源負載的潛在增長需求。特別是在單相設備部署場合中，通常需要選擇超出客戶當前電源要求但能提供更長的運行時間的UPS，從而滿足未來的增長需求。

4. 可用性

可用性是指確定客戶真正的運行時間要求。運行時間看似可以簡單量化，了解這些數(shù)字背后的真正意義有助于制定一套完善的端對端解決方案。通常，所需的運行時間量直接影響到解決方案的成本。但實際上，多數(shù)柏克解決方案在在擴展運行時的應用場合中更為經(jīng)濟。務必掌握客戶需要多長的運行時間并了解其真正原因。在向終用戶提供專業(yè)建議時要對多種解決方案進行評估。

5. 可擴展性

在評估一項解決方案時，重要的是要考慮客戶未來的擴展需求。柏克可擴展型UPS解決方案采用1+1或N+1冗余并機，可靠，極具競爭優(yōu)勢，可向客戶提供一種經(jīng)濟的容量提升方案。事實上，所有6 kVA或更高額定功率的柏克UPS均可通過簡單的固件升級、增加模塊化硬件組件或并聯(lián)多臺UPS，實現(xiàn)擴展升級。

6. 配電

務必了解客戶的配電方案。切記柏克擁有更大的三相MTT和單相MS產(chǎn)品，可與任何UPS產(chǎn)品配套使用。就如同軟件、通信和儀表測量設備通?？梢凿N售硬件一樣，完善的配電和儀表測量方案可以直接滿足客戶需求，然后終銷售該解決方案。在一些實例中，數(shù)據(jù)中心管理者希望更加有效地監(jiān)控部門資源如何情況，從而幫助公司更好地分配人力資源。在將儀表測量設備部署到機架級時，柏克產(chǎn)品用戶能夠每個部門的需求并根據(jù)儀表讀數(shù)來分配各類開支。此外，分析計算進程使用的峰值小時數(shù)和有效的可用服務器能幫助IT經(jīng)理能夠進一步提升整體效率。

7. 可管理性

鑒于銷售人員識別客戶真實需求的能力差異，建議采用適用于機架型UPS的網(wǎng)絡管理卡并配以遠程管理軟件，確保UPS能夠在擴展中斷的情況下正確關(guān)閉這些應用。一旦出現(xiàn)電力中斷，無需火速趕赴現(xiàn)場，客戶即可遠程監(jiān)控UPS并重啟服務器 - 客戶因此采購了實現(xiàn)上述功能的所有硬件設備。在掌握了客戶的通信和控制需求后。

8. 操作和維護

許多客戶都相當重視保養(yǎng)設備的能力，大多數(shù)IT人員和設備管理專家更傾向求助于現(xiàn)場的工廠支持服務。

掌握客戶的可用性要求、技術(shù)能力及其風險容忍能力，是顧問式銷售程序的重要組成部分，此舉能夠進一步減少產(chǎn)品選擇范圍和數(shù)量。此外，應考慮產(chǎn)品的先期成本和柏克的服務級別協(xié)議也是重要的銷售環(huán)節(jié)。部分IT專家關(guān)注于能否實現(xiàn)獨立切換模塊或更換其產(chǎn)品所用的電池，其他一些專家則喜歡采用傳遞方案向其數(shù)據(jù)中心供電。此外，安裝方式（分散或集中式大型UPS）也可能影響到客戶選擇服務的偏好。對于一些希望服務自主性高的客戶，選配可由用戶自行更換電池和模塊的小型單相或機架型設備可能是理想的解決方案。傾向于經(jīng)濟性和更高額定功率的客戶可能偏向由工廠提供現(xiàn)場支持的低成本集中式EOR解決方案。在實施顧問式銷售過程中，準確預計客戶的預算和技術(shù)支持需求能讓您事半功倍。

9. 預算

大多數(shù)客戶表示，冗余度、可擴展性和可維護性是其購買UPS的關(guān)鍵決策因素。因此，大部分銷售人員將上述因素作為其銷售提案的關(guān)鍵內(nèi)容。然而，如果事先未充分考慮客戶預算以及購買決策的重要因素，可能導致該銷售提案處于劣勢競爭地位。

鑒于客戶關(guān)注重點是功能的豐富性，因此銷售人員應當通過試探性提問來綜合評估每項因素，并考慮其重要性對預算產(chǎn)生的相對影響。使用顧問式銷售方法可提出多種方案，列出每項功能的重要性，從價值角度幫助客戶確定解決方案，從而贏得客戶的信任。

另一項經(jīng)常被忽視的有關(guān)預算的重要因素是需要明確客戶公司的關(guān)鍵決策者。盡管設備專家或數(shù)據(jù)中心經(jīng)理的影響力甚強，但是關(guān)鍵決策者通常瞬間促成或中止銷售完結(jié)。銷售人員通過識別確認擁有項目終審批或項目資金分配權(quán)力的客戶人員，就有機會詢問更多問題。銷售人員一旦具備直接與決策者談判的能力，就有機會鎖定其真正需求，并掌握客戶主要關(guān)心的問題，并相應定制一份完善的提案逐一解決這些問題。通常，無法做到這點，銷售就無法達成。務必將客戶預算作為需要考慮的重要因素，通盤考慮并避免競爭對手提出更具成本優(yōu)勢的備選方案。