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近幾年受到疫情影響，不少服裝品牌在線下門店業(yè)務(wù)受挫后，紛紛開始開拓線上市場，通過私域、直播等方式尋找新的增長曲線，私域也逐漸成為了服裝行業(yè)的“頂梁柱”。 在所有服裝類目中，童裝無論在實(shí)體店和私域的增長率均是最高的。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)未來五年童裝市場將進(jìn)一步加速擴(kuò)張，維持21.34%左右年均復(fù)合增速，2025年預(yù)計(jì)達(dá)到4738億元規(guī)模。隨著“三孩”政策的全面放開將對童裝需求有進(jìn)一步的刺激。 私域因其較好的用戶體驗(yàn)，可以幫助童裝品牌更好地提升用戶忠誠度，促進(jìn)線上線下聯(lián)動，成為了品牌占領(lǐng)市場的致勝關(guān)鍵。 那么各個(gè)童裝品牌都是如何發(fā)揮私域價(jià)值的？下面就為大家?guī)?個(gè)案例的拆解。 01 全渠道私域運(yùn)營 帶來高轉(zhuǎn)化率和成交率 1、企業(yè)簡介 童裝品牌貝貝怡成立于2008年，累計(jì)銷量達(dá)2500多萬件，在同類產(chǎn)品中銷售量與銷售額均名列前茅，是天貓童裝TOP商家。 2、案例亮點(diǎn) 貝貝怡通過全渠道的私域運(yùn)營，配合別出心裁的引流方式和社群活動，實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化。在2020年，僅僅2個(gè)月就實(shí)現(xiàn)私域單月銷售額同比增長14倍的成績。 3、渠道觸點(diǎn)及策略 1）微信體系渠道（公眾號、小程序） 公眾號：在貝貝怡的公眾號的推文中，有私域引流的入口，具體路徑：公眾號推文--掃碼二維碼添加員工企業(yè)微信--員工邀請入群 小程序：在貝貝怡的官方小程序內(nèi)有私域引流的入口，具體路徑：小程序首頁--添加「官方微信」--掃碼二維碼添加員工企業(yè)微信--員工邀請入群 2）公域渠道 貝貝怡目前在抖音有兩個(gè)賬號，主要視頻內(nèi)容以產(chǎn)品福利、產(chǎn)品介紹為主，幾乎每日都會開啟福利直播；還有專門的視頻號，主要視頻內(nèi)容以門店宣傳、產(chǎn)品介紹為主。 3）電商平臺（包裹卡設(shè)計(jì)） 貝貝怡在各個(gè)電商平臺都采取了「包裹卡→企微個(gè)人號→社群」的引流方式。 從以往的「5星好評返現(xiàn)」引流方式，改為「福利任選3件免費(fèi)領(lǐng)」，增強(qiáng)了吸引力，轉(zhuǎn)化率由原來的4%提升到14%，個(gè)人號到社群的轉(zhuǎn)化率達(dá)69%，新客戶首單下單率達(dá)到67%。 4）員工微信 貝貝怡的員工微信采用統(tǒng)一的前綴“貝貝怡-xxx”，例如貝貝怡-小鯨魚、貝貝怡-福利官。 添加之后會自動發(fā)送歡迎語，告知福利信息，引導(dǎo)用戶進(jìn)入商城轉(zhuǎn)化。朋友圈內(nèi)容以產(chǎn)品介紹、社群福利、嬰童知識為主，進(jìn)一步提升社群的進(jìn)群率。 5）社群運(yùn)營 貝貝怡在日常的社群運(yùn)營中挖掘了一套高轉(zhuǎn)化的內(nèi)容模式，通過福利活動與產(chǎn)品種草內(nèi)容相結(jié)合。 活動形式：種草前先發(fā)送紅包、抽獎等福利，隨機(jī)安利產(chǎn)品賣點(diǎn)，給予用戶一個(gè)下單的理由。 種草內(nèi)容：通常選取近一個(gè)月銷量最佳的單品，種草內(nèi)容通常由“文案描述+圖片/視頻+購買小程序鏈接”組成，在文案描述方面，從用戶的需求點(diǎn)出發(fā)，以時(shí)尚搭配、穿著舒適、使用場景等方面展開，最大程度打動用戶、吸引其下單。 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：通常選擇寶媽群體活躍購買的時(shí)間，通過小程序統(tǒng)計(jì)每個(gè)時(shí)間段的訂單數(shù)，寶媽群體一般早上10-11點(diǎn)，下午4-5點(diǎn)半，晚上8-10點(diǎn)下單率高；結(jié)合員工下班時(shí)間：6點(diǎn)，綜合考慮，貝貝怡選取在下午5點(diǎn)左右進(jìn)行種草。 02 以小程序?yàn)橹麝嚨? 完善會員體系助力私域留存 1、企業(yè)簡介 巴拉巴拉（Balabala）是中國森馬集團(tuán)于2002年創(chuàng)建的童裝品牌，產(chǎn)品全面覆蓋0-14歲兒童的服裝、鞋品、生活家居、出行等品類，是國內(nèi)兒童時(shí)尚生活方式品牌，目前常年占據(jù)童裝類目TOP1。2020年，巴拉巴拉的品牌小程序與線下約3000家門店相連，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，GMV同比增長高達(dá)17倍。 2、案例亮點(diǎn) 2019年，巴拉巴拉開始打造以小程序?yàn)橹鞯乃接驑I(yè)態(tài)，項(xiàng)目成立僅兩月，線上業(yè)績就突破1000萬。在2020年小程序云店業(yè)績突破3000萬，私域板塊也成為巴拉巴拉重要的增長點(diǎn)。之后巴拉巴拉也在不斷完善線上會員體系，進(jìn)一步提高用戶留存率，為精細(xì)化運(yùn)營提供基礎(chǔ)。 3、會員體系拆解 1）會員注冊引導(dǎo) 在關(guān)注巴拉巴拉公眾號后，自動歡迎語內(nèi)有福利引導(dǎo)注冊會員，以及在相關(guān)的推文中也在引導(dǎo)注冊會員。 2）會員權(quán)益 權(quán)益1:入會即可領(lǐng)取1張8元無門檻優(yōu)惠券，直接進(jìn)入微信卡包，全門店適用 權(quán)益2:會員消費(fèi)積分可以實(shí)時(shí)兌換好禮，積分比例按照消費(fèi)1元=1積分累積 權(quán)益3:寶寶生日當(dāng)天，到店可適用7折優(yōu)惠券 權(quán)益4:每月8號購物享雙倍積分 權(quán)益5:會員晉級專享福利 3）會員等級 目前會員共分為4個(gè)等級，具體要求： 4）積分體系 用戶可通過每日簽到、完善資料、會員任務(wù)、購物消費(fèi)4種方式獲取積分。 積分可換兌的產(chǎn)品包括洗手液、護(hù)手霜、帆布包等小禮品。 03 用數(shù)字化工具賦能導(dǎo)購 促進(jìn)流量私域轉(zhuǎn)化 1、企業(yè)簡介 成立于1996年的主營中高端童裝業(yè)務(wù)的自有品牌服裝企業(yè)Annil安奈兒于2017年在深交所上市，成為國內(nèi)A股童裝第一股，經(jīng)過二十多年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，安奈兒目前也穩(wěn)居童裝行業(yè)頭部。 2、案例亮點(diǎn) 安奈兒在2020年就通過全員營銷+小程序?qū)で髽I(yè)績增長，從引入提成機(jī)制、組織權(quán)限下放、培養(yǎng)導(dǎo)購能力、目標(biāo)任務(wù)和激勵等多維度出發(fā)，推進(jìn)安奈兒的數(shù)字化進(jìn)程。最后導(dǎo)購變身成為KOC，助推門店業(yè)績完成率109%。 3、導(dǎo)購數(shù)字化體系拆解 1）引入傭金提成機(jī)制 安奈兒給每個(gè)導(dǎo)購配備了專屬的小程序商城碼，導(dǎo)購可以分享小程序商城的所有商品，根據(jù)銷售結(jié)果拿到對應(yīng)傭金，并在完成既定業(yè)績后，增量部分還會獲得額外獎金提成，極大地提升了導(dǎo)購促單的積極性。 2）組織權(quán)限下放 安奈兒十分注重組織權(quán)限的下放，由總部輸出每月的營銷規(guī)劃，區(qū)域在執(zhí)行品牌運(yùn)營制度的前提下自主運(yùn)營，包括上下架商品、改價(jià)、促銷、互動活動等，加強(qiáng)了門店與導(dǎo)購的靈活性，使數(shù)字化工作獲得了更高效發(fā)展。 3）培養(yǎng)導(dǎo)購多方面能力 導(dǎo)購是直接面對面接觸到客戶的人，因?yàn)閷?dǎo)購是否能夠熟練操作門店的APP，能否推薦到符合客戶的產(chǎn)品，對于能否達(dá)成最后的成交起著關(guān)鍵作用。 所以安奈兒非常注重對導(dǎo)購的培訓(xùn)，如針對區(qū)域管理者進(jìn)行理念升級、系統(tǒng)知識和管理培訓(xùn)；以店長為骨干進(jìn)行門店管理培訓(xùn)，提升店長終端管理能力和閉店經(jīng)營能力；針對門店導(dǎo)購進(jìn)行APP操作和場景話術(shù)培訓(xùn)。 4）門店和導(dǎo)購激勵方案 安奈兒制定了一套門店和導(dǎo)購的激勵方案。在導(dǎo)購的激勵上，除了有業(yè)績提成，還設(shè)定了拉新激勵獎，即導(dǎo)購每邀請一個(gè)新會員并下單，導(dǎo)購可以得到額外的獎勵，并以日、周、月為單位，進(jìn)行店鋪內(nèi)分組PK，勝出的團(tuán)隊(duì)獲得資金獎勵。 通過數(shù)字化營銷工具和激勵政策的共同推進(jìn)，極大地調(diào)動了導(dǎo)購的積極性，使門店銷售同比提升了9.1%，目標(biāo)達(dá)成率109% ，區(qū)域?qū)з?00%破冰，讓公轉(zhuǎn)私的流量得到了更好的承接，提升了整體的私域轉(zhuǎn)化能力。 寫在最后 新零售的時(shí)代，線上與線下聯(lián)動的全渠道整合營銷是必然之勢，尤其對童裝品牌而言，私域運(yùn)營在品牌的發(fā)展中扮演著至關(guān)重要的角色。 通過布局私域來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的精細(xì)化運(yùn)營，提升用戶忠誠度，創(chuàng)造業(yè)績的新增長。而日益成熟和多元的私域玩法，也為品牌創(chuàng)新提供了廣闊的空間。